C33 – TRÍADE DA NEGOCIAÇÃO
A Tríade da Negociação: Como Ter Sucesso em Seus Eventos
Negociar é uma arte que pode ser aprendida e aprimorada com o tempo. Neste post, vamos explorar a Tríade da Negociação, que são três pilares fundamentais que você deve dominar para garantir o sucesso financeiro e operacional dos seus eventos. Vamos abordar cada um desses pilares, além de algumas dicas práticas que podem fazer toda a diferença. Prepare-se para uma leitura rica em detalhes e exemplos práticos!
Os Erros Comuns Antes da Negociação
Antes de entrar na Tríade da Negociação, é crucial compreender os erros mais comuns que podem comprometer sua estratégia. No conteúdo anterior, discutimos três erros frequentes:
Erro 1: Planilha Prévia – Muitos produtores não têm uma planilha detalhada que contemple todos os custos envolvidos no evento.
Erro 2: Análise de Faturamento – Não realizar cálculos de faturamento para entender a viabilidade financeira do evento.
Erro 3: Linha do Cagaço – Ignorar o ponto de equilíbrio, que é essencial para saber até onde você pode ir nas negociações.
Se você já corrigiu esses erros, ótimo! Agora, vamos focar na Tríade da Negociação.
Primeiro Pilar: Negociação com Fornecedores
A primeira fase da Tríade da Negociação envolve a negociação com fornecedores e produção. Aqui, você deve ter uma planilha prévia com todos os itens que precisa negociar, como som, iluminação, local, alimentação, entre outros.
É fundamental que você consiga negociar preços e condições com esses fornecedores para deixar sua planilha mais leve. Quanto mais enxuta sua planilha, maior a chance de sucesso financeiro.
Exemplos Práticos de Negociação
Quando for negociar, tenha em mente que você pode pedir descontos ou até mesmo condições diferenciadas. Por exemplo, se você precisa de um telão, procure alternativas que atendam suas necessidades, mas que sejam mais baratas. Muitas vezes, fornecedores têm diferentes opções de equipamentos que podem ser usados sem comprometer a qualidade do evento.
Segundo Pilar: Negociação com Artistas e Produção
A segunda fase da negociação envolve o contato direto com os artistas ou suas produções. Aqui, você pode ter um desafio maior, especialmente se o artista for muito renomado. O importante é sempre ter sua planilha prévia em mãos para justificar seu pedido de negociação.
Se você perceber que sua linha do cagaço está muito apertada, não hesite em discutir a possibilidade de reduzir o cachê do artista. Mostre a ele ou à sua produção os números que sustentam seu pedido. Você pode também negociar porcentagens de bilheteira, onde o produtor local fica com uma parte do que for vendido.
Negociação do Rider Técnico
Outra estratégia que pode ser eficaz é a negociação do rider técnico. Caso o artista não queira reduzir o cachê, você pode tentar negociar itens do rider, como equipamentos de som e iluminação. Por exemplo, se a produção pede uma mesa de som específica que custa R$ 2.000, você pode sugerir uma alternativa que atenda às necessidades do evento, mas que custe apenas R$ 500.
Terceiro Pilar: Patrocínios e Apoios
A terceira e última fase da Tríade da Negociação é buscar patrocínios e apoios para seu evento. Mesmo que você não tenha conseguido uma boa negociação com o artista ou com os fornecedores, essa fase pode ser crucial para reduzir seus custos e aumentar seu faturamento.
Como Funciona a Negociação de Apoios
Os apoios são geralmente oferecidos por empresas que desejam divulgar suas marcas. Por exemplo, um hotel pode oferecer hospedagem para a equipe do evento em troca de visibilidade em sua divulgação. Se o custo da hospedagem for R$ 5.000, você pode conseguir que o hotel cubra essa despesa em troca de algumas cortesias ou da inclusão de sua marca no material promocional.
Além disso, o patrocínio é a contribuição em dinheiro que uma empresa pode oferecer. Se você tiver um projeto bem estruturado, pode conseguir um valor significativo que ajudará a cobrir os custos do evento, tornando-o viável financeiramente.
Consolidando a Tríade da Negociação
Após discutir os três pilares, é importante ressaltar que a habilidade de negociação é fundamental. Muitas vezes, você pode se sentir pressionado a aceitar condições desfavoráveis, mas é essencial saber dizer “não”. Se a linha do cagaço estiver muito apertada, não hesite em recuar.
A Importância de Saber Dizer Não
Um ponto crucial que discutimos é a capacidade de dizer não. Se você perceber que a negociação não está levando a um resultado financeiro viável, é melhor parar e reavaliar. Aceitar um contrato apenas por ego ou pela pressão de um artista pode levar a prejuízos significativos.
Sucesso Financeiro vs. Sucesso do Evento
É vital entender a diferença entre sucesso financeiro e sucesso do evento. Você pode realizar um evento incrível, mas se não houver um retorno financeiro, isso pode ser um grande problema. Portanto, sempre tenha em mente seu objetivo principal: garantir que seu evento seja financeiramente viável.
Exemplos de Sucesso e Aprendizados
Um exemplo interessante que discutimos foi o show do Chico Anísio. Embora a negociação inicial indicasse um pequeno prejuízo, a entrada de um patrocinador inesperado ajudou a cobrir os custos e fez com que o evento fosse um sucesso. Esse caso ilustra a importância de estar aberto a oportunidades que podem surgir durante o processo de negociação.
Conclusão: Aplique a Tríade da Negociação
Em resumo, a Tríade da Negociação é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a ter sucesso em seus eventos. Ao dominar a negociação com fornecedores, artistas e patrocinadores, você estará melhor preparado para garantir a viabilidade financeira do seu evento.
Não esqueça de sempre revisar sua planilha prévia, fazer análises de faturamento e, acima de tudo, ter a coragem de dizer não quando necessário. Com essas estratégias, você estará no caminho certo para alcançar o sucesso em seus eventos.
Agora é a sua vez! Coloque em prática tudo o que discutimos aqui e veja a diferença que isso pode fazer em suas negociações. Estamos juntos nessa jornada!